on Monday May 24, 2021
7 Pro Tips voor Eersteklas Leads Met LinkedIn Advertentie Campagnes
Eén grote, gelukkige familie maken van het marketing team en het sales team? Dat kan met LinkedIn Lead Gen Formulieren, de manier van LinkedIn adverteren die waardevolle leads genereert die de stoutste dromen van ieder sales team waarmaken.
Als duurzaam marketing bureau Orange Bird Agency hebben we goede ervaringen met het genereren van leads met LinkedIn advertentie campagnes voor de B2B en B2C markt. In dit artikel vertellen we kort wat LinkedIn Lead Generation Ads zijn, en vooral hoe je LinkedIn Lead Generation Forms inzet om op efficiënte wijze een database met waardevolle leads aan te leggen en uit te breiden.
- Wat zijn LinkedIn Lead Generation Ads
- Pro tip 1: Hou het formulier kort (maar niet te kort!)
- Pro tip 2: Messcherpe targeting
- Pro tip 3: Maatwerk ad copy
- Pro tip 4: Ververs, vernieuw, verbeter
- Pro tip 5: Een overtuigende Lead Gen Form
- Pro tip 6: Website of Lead Form
- Pro tip 7: Integratie met je CRM
Wat zijn LinkedIn Lead Generation Ads?
Je kunt LinkedIn Lead Generation Ads zien als reguliere sponsored content ads, maar dan ‘on steroids’. Zodra iemand op de CTA knop in de advertentie drukt, opent zich een formulier waarin een deel van de gevraagde gegevens over deze persoon al ingevuld staat.
Volgens LinkedIn komt inmiddels 80% van de betrokkenheid bij gesponsorde content van mobiele gebruikers. Het is moeilijk om dit mobiele verkeer naar je website te brengen en daadwerkelijk in leads te veranderen: zeker als jouw website nog niet 100% op mobiele gebruikers is afgestemd. Mobiele gebruikers vinden het lastig om hun gegevens in te vullen en zullen een formulier op de website dus snel verlaten zonder deze in te vullen.
Dit is waar LinkedIn Lead Gen Formulieren uitkomst bieden: de gevraagde informatie (naam, bedrijf, e-mail) wordt direct uit het profiel van de gebruiker gehaald. De gebruiker hoeft dus alleen maar op akkoord te drukken om zijn gegevens door te geven. Klinkt geweldig, en dat is het ook! Met onze 7 pro tips voor leadgeneratie met LinkedIn Lead Gen Forms haal ook jij het meeste uit je campagnes.
Pro tip 1: Hou het formulier kort (maar niet te kort!)
Een veelgehoorde stelling is dat hoe meer informatie je vraagt, hoe minder mensen een formulier zullen invullen. De geijkte tip is dan “vraag zo weinig mogelijk gegevens”. Wij willen deze tip toch wat nuanceren. Het doel van jouw campagnes is immers niet alleen om véél leads binnen te halen, maar vooral ook om waardevolle leads te verzamelen. Kwaliteit boven kwantiteit: zeker ook in cleantech marketing!
Je zult bij het aanmaken van Lead Gen advertenties zien dat LinkedIn een default setting heeft voor het achterlaten van een e-mailadres. Veel mensen hebben ooit hun LinkedIn profiel aangemaakt met hun privé e-mailadres. Laat je deze vraag zo staan, wordt dus automatisch dit adres ingevuld. Maar misschien is het voor jouw campagne waardevoller om alleen zakelijke mailadressen te vergaren? Kies dan voor de optie werk e-mailadres. Vaak zal LinkedIn dit mailadres niet automatisch kunnen invullen. De potentiële lead moet dit zelf doen. Dit levert ongetwijfeld minder leads op, maar wellicht wel leads met meer waarde.
Overweeg goed hoeveel en welke gegevens je minimaal van iemand wil ontvangen. Blijf altijd in overleg met jouw sales team om te weten welke gegevens zij minimaal nodig hebben om van een potentiële lead een klant te maken. Voor Grown.bio, een fantastisch Nederlands bedrijf dat de meest waanzinnige duurzame producten uit mycelium maakt, lanceerden we een LinkedIn advertentie campagne om hun verpakkingsmaterialen onder de aandacht van de cosmetica-industrie te brengen. We besloten in overleg met de klant om in het Lead Gen Formulier naast het e-mailadres ook om de bedrijfsnaam en functietitel te vragen. Dit leverde een lijst met serieuze leads op waar het sales team direct mee aan de slag kon.
Image: LinkedIn Lead Generation for Grown.bio
Pro tip 2: Messcherpe targeting
Sponsored content op LinkedIn is duur. (En zoals bij veel soorten Linkedin advertentie campagnes vaak elke cent waard…) Om je budget optimaal in te zetten is het essentieel om heel scherp te zijn op je targeting. Wie krijgt jouw advertentie te zien?
LinkedIn biedt de mogelijkheid om heel specifieke doelgroepen te targeten: maak hier gebruik van! Begin je LinkedIn advertentie campagne met een redelijk brede doelgroep en blijf verfijnen tot je de ideale mix te pakken hebt. Segmenteer op branche, functie, vaardigheden en senioriteit. Zorg dat jouw advertenties alleen getoond worden aan jouw ideale doelgroep. Heb je jouw ideale doelgroepen gevonden? Rust dan heel even op je lauweren, maar niet te lang. Targeting is naast copy de belangrijkste factor voor het succes van jouw Lead Gen campagnes: blijf dit dus goed in het oog houden en verfijnen.
LinkedIn maakt het je heel makkelijk om de prestaties per functie, industrie, locatie etc te bekijken. Je vindt de statistieken via de knop ‘demographics’: hier zie je uitgebreide demografische statistieken die je helpen om de prestaties van jouw advertenties per gebruikersgroep te beoordelen:
Afb: LinkedIn demografische statistieken
Duik in deze gegevens en bepaal in welke campagnes de targeting verbeterd kan worden. Wellicht kun je beter alle starters en junior functies uitsluiten wanneer deze veel klikken opleveren, maar weinig leads? Of zie je functietitels die wel veel impressies krijgen, maar weinig klikken? Als deze functietitels wel belangrijk voor je zijn, en dus niet verwijderd kunnen worden, raden we je aan om of je copy te herschrijven om relevanter te worden, of zelfs een aparte campagne aan deze groep te wijden.
Nogmaals: targeting is naast je copy de belangrijkste factor bij het runnen van succesvolle Lead Gen campagnes. Het loont absoluut de moeite om de statistieken nauwlettend in de gaten te houden!
Pro tip 3: Maatwerk ad copy
Natuurlijk gelden voor sponsored content met Lead Gen Formulieren dezelfde ‘best practices’ als voor reguliere sponsored content. Zorg dat de copy niet te lang is, kies voor grotere, kleurrijke afbeeldingen (LinkedIn adviseert 1200 x 627 pixels) en zorg voor een duidelijke CTA.
Experimenteer met verschillende varianten van je ad copy. Welke copy spreekt het meeste aan en levert de meeste leads op? De LinkedIn default setting is om automatisch te bepalen welke advertenties het meest vertoont worden, afhankelijk van de verwachte resultaten. Wij zetten de setting altijd eerst een weekje op “gelijkmatig afwisselen” om alle advertenties een eerlijke kans te geven. In onze ervaring als duurzaam marketing bureau zien we vaak dat LinkedIn (evenals Google Ads) al na 1 of 2 dagen alleen een deel van de advertenties laat zien, terwijl de andere advertenties hun potentieel nog niet hebben kunnen bewijzen.
Afb: selecteren van ‘advertentievarianten gelijkmatig afwisselen’.
We hadden het al eerder over de ongekende mogelijkheden die LinkedIn biedt qua targeting. Deze mogelijkheden doen ook het hart van elke copywriter sneller kloppen. Het biedt namelijk een unieke kans om copy te schrijven die haarfijn is toegesneden op de behoeftes van elke doelgroep!
Voor onze klant Deko Eko mochten we een LinkedIn advertentie campagne opzetten en uitvoeren om hun kerstcatalogus met geupcyclede producten bij bedrijven onder de aandacht te brengen. We creëerden een drietal doelgroepen, ingedeeld op functietitels, en bepaalden per functie welke voordelen de aanschaf van geupcyclede kerstgeschenken heeft:
- het versterken van de groene identiteit: een boodschap die interessant is voor branding managers, hoofd marketing etc.
- het behalen van duurzaamheidsdoelstellingen: van belang voor CSR specialisten
- het upcyclen van afvalstromen: aansprekend voor waste managers
Onze copywriters zetten hun passie voor clean technology marketing met smaak in en schreven voor elke doelgroep prikkelende copy. Dit leverde waardevolle leads op met gerichte interesse in de aangeboden producten.
Heb jij je doelgroepen nog niet precies in beeld of kun je wel wat hulp gebruiken bij het doeltreffend overbrengen van jouw boodschap? Ons team helpt je graag!
Afb: voorbeelden uit de Lead Gen campagne voor Deko Eko
Pro tip 4: Ververs, vernieuw, verbeter
Deze tip geldt niet uitsluitend voor jouw LinkedIn Lead Gen campagnes, maar is voor alle LinkedIn advertentie campagnes van belang: hou het vers! De statistiek om in de gaten te houden is de average frequency: dit laat zien hoe vaak dezelfde advertentie aan de gekozen doelgroep werd vertoond:
Afb: average frequency LinkedIn advertenties
Wat je wil is de gulden snede vinden tussen het te vaak vertonen van dezelfde advertentie en het te weinig vertonen van de advertentie. Ziet iemand dezelfde advertentie te vaak, ontstaat ad fatigue, het is slecht voor het imago van jouw merk en je loopt het risico dat mensen je advertenties gaan verbergen (hide post). Ziet iemand je advertentie te weinig, dan onthouden ze je merk en je aanbod niet.
Het ideale aantal vertoningen noemen is moeilijk: het is afhankelijk van veel factoren, waaronder jouw doelgroep en product of dienst. Wij raden aan nieuwe advertenties aan te maken na een ad frequentie van 2-3. Een hogere ad frequentie kan de reden zijn voor een dalend aantal klikken en leads.
Pro tip 5: Een overtuigende Lead Gen Form
Een lead die interactie heeft met jouw advertentie krijgt maar weinig informatie van jouw bedrijf te zien. Ze lezen jouw sponsored content en besluiten dan naar het formulier te gaan. Beschouw het leadformulier daarom als jouw landingspagina in het klein. In een leadformulier kun je maar een beperkte hoeveelheid informatie kwijt: denk dus goed na over wat een lead hier te zien krijgt.
Hou de boodschap kort en krachtig. Maak nogmaals duidelijk wat het voordeel voor de lead is om het formulier in te vullen: wat krijgen ze, wat kunnen ze verwachten? LinkedIn Lead Gen Formulieren staan het gebruik van emoji’s en symbolen toe: zet dit bijvoorbeeld in bij seizoensgebonden aanbod, om de duurzame kant van clean technolology te benadrukken, of om urgentie te benadrukken.
Afb: Voorbeeld Lead Gen formulier
Is een leadformulier eenmaal actief, dan kun je er geen wijzigingen meer in aanbrengen. Wil je toch wat aanpassen, dan zul je een nieuw formulier moeten maken en dat toevoegen aan je bestaande advertenties.
Denk ook goed na over de thank you pagina: welke boodschap wil je hier meegeven? Plaats hier naast een bedankt voor het downloaden of aanmelden bijvoorbeeld de slogan van je bedrijf of een link naar je website of een specifieke landingspagina.
Afb: voorbeeld thank you pagina Lead Gen formulier
Een andere belangrijke statistiek om het succes van jouw Lead Gen formulier in de gaten te houden is de voltooiingsfrequentie van de leadformulieren. Dit is het percentage van geopende formulieren dat volledig is ingevuld en verzonden. Het laat zien hoe zinvol en makkelijk potentiële leads het vinden om het formulier in te vullen. Door het formulier overtuigender en/of makkelijker te maken, kun je zonder het budget van jouw LinkedIn advertentie campagnes te verhogen meer leads vergaren!
Afb: voltooiingsfrequentie leadformulieren LinkedIn
Pro tip 6: Website of Lead Gen Form
Hoewel wij groot fan zijn van het inzetten van Lead Gen advertenties, willen we niet beweren dat je de reguliere LinkedIn sponsored content overboord moet gooien. Zeker als je landingspagina heel mobile friendly is, is het de moeite waard om beide varianten van LinkedIn sponsored content naast elkaar te testen: met en zonder Lead Gen Formulier.
Met Lead Gen advertenties komen mensen niet direct meer op je website. Om het in visserij-termen te zeggen: je hebt minder bijvangst. De lead die via een LinkedIn Lead Gen Formulier jouw brochure downloadt of zich inschrijft voor jouw webinar, kijkt niet verder op jouw website en leest dus niet verder over jouw bedrijf en doet geen spontane aankoop. Het is meestal een kleine prijs om te betalen voor de grotere hoeveelheid leads, maar wel iets om in je achterhoofd te houden.
Onze tip: probeer beide varianten en kijk goed hoeveel leads je via het formulier ontvangt en hoeveel via de website (voor welke kosten per lead en van welke kwaliteit). Hou ook in het oog of bezoekers op de website nog andere waardevolle acties ondernemen. Selecteer daarvoor bij de laatste stap bij het aanmaken van een campagne alle waardevolle acties op de website die je als conversies wil traceren:
Afb: conversion tracking in LinkedIn
Pro tip 7: Integratie met je CRM
Waarom moeilijk doen als het ook makkelijk kan? De dagen van handmatig invoeren van gegevens van leads liggen gelukkig ver achter ons. Bij het opzetten van een LinkedIn Lead Gen campagne wil je dat alle leads automatisch geüpload worden in jouw CRM of mailprogramma.
LinkedIn biedt standaard integratie met een groot aantal bekende platformen. Staat jouw marketing automatiserings- of CRM-platform niet in de lijst? Gebruik dan Zapier. Zapier maakt een directe koppeling van LinkedIn Lead Gen Formulieren met meer dan 2000 apps mogelijk. LinkedIn bewaart alle ingevulde gegevens 90 dagen in Campaign Manager, waarna ze automatisch verwijderd worden. Door de koppeling met jouw CRM zorg je dat er geen kostbare gegevens verloren gaan en er een snelle opvolging vanuit het sales team naar de lead kan gaan.
LinkedIn biedt de mogelijkheid om (zonder inbreuk op de privacy) verborgen velden in Lead Gen formulieren te gebruiken. Deze verborgen velden helpen je om gegevens in je CRM in te voeren die niet direct in het formulier te vinden zijn, een fantastische optie wanneer je ook zaken als bronnen en targeting wil traceren (zoals je ook zou doen voor verkeer naar je landingspagina). Je kunt maximaal 20 verborgen velden invullen, dus maak vooral ruim gebruik van de optie: het levert waardevolle inzichten op!
Afb: Verborgen velden invullen
Nu we toch bezig zijn nog een laatste tip: ook als een lead direct content heeft gedownload, laat automatisch ook nog een mail naar de lead uitgaan. Dit kan een korte mededeling zijn: “Hier nogmaals de brochure over onderwerp X. Wij helpen u graag verder”. Dit is een subtiele reminder aan het bestaan van jouw merk: het maakt het voor de lead makkelijk om de brochure nogmaals te lezen en op een later tijdstip contact te leggen met jouw bedrijf.
Met bovenstaande 7 pro tips maak je van jouw LinkedIn Lead Gen campagnes een groot succes. Wil je verder sparren over jouw LinkedIn advertentie campagnes of hulp bij het opzetten van jouw advertenties? Neem vrijblijvend contact op met ons duurzaam marketing bureau om te kijken hoe we samen via LinkedIn waardevolle leads voor jouw producten of diensten kunnen binnenhalen. Je sales team zal je dankbaar zijn!
Previous postNext post