kingfisher on Thursday March 14, 2019

90% Meer Leads in je Sales Pipeline

Vóór de komst van softwaretools die je vertellen welke bedrijven jouw website bezochten, had het werk van verkopers en business development managers bij B2B-bedrijven een nogal deprimerende kant: er was veel cold calling nodig.

‘Cold’ om ten minste twee redenen:
• Je moest bedrijven ‘cold’ bellen; bedrijven die in 99% van de gevallen geen idee hadden van het bestaan van jouw bedrijf en, erger nog, geen behoefte hadden aan jouw diensten of producten.
• Je hoorde in 99% van de gesprekken (het overgrote deel van je werkdag) “Nee, stoor me niet meer”. Het resultaat was koud, tot het punt van bevriezen. Alleen de sterksten hielden moed en gaven niet op.

Gelukkig behoort deze kou tot het verleden. Tools zoals Leadfeeder, Website Demographics (als onderdeel van LinkedIn) en Prospects (als onderdeel van HubSpot CRM) hebben het werk van verkopers definitief veranderd. De tools verraden welke bedrijven jouw website bezoeken; zelfs als ze geen contactformulier invullen of live chat gebruiken (meer dan 90% van alle websitebezoekers!). Eenmaal blootgelegd, kunnen deze leads jouw sales pipeline aanzienlijk verbeteren!

Waarom deze methode productiever dan het gewone, ouderwetse cold calling is? Omdat wanneer bedrijf ABC een bepaalde website bezoekt, dit vaak betekent dat bedrijf ABC een koopintentie heeft of op zijn minst interesse heeft in het product of de dienst die op de website wordt getoond. Met andere woorden, geen ijskoude en deprimerende calls meer!

Het doel van dit artikel is om bovengenoemde drie tools te vergelijken. Na het lezen van dit artikel weet je per bedrijf, per user case en onder welke omstandigheden welke tool het meest geschikt is. We schreven deze vergelijking voor:

• Vertegenwoordigers en business developers van B2B-bedrijven die behoefte hebben aan leads met interesse in een specifiek onderwerp, product of dienst

• Vertegenwoordigers en business developers van B2B-bedrijven die willen weten wanneer hun prospects en klanten hun website bezoeken en willen weten wat voor hen interessant is, zodat ze de relevante informatie kunnen opvolgen en zo hun verkoopcycli kunnen verkorten

• Marketeers die leads voor hun verkoopteams moeten genereren

• Heads of Marketing en Heads of Sales die samenwerking tussen marketing- en sales teams opzetten

Leadfeeder

Leadfeeder is een Software-as-a-Service (SaaS) waarmee je kunt zien welke bedrijven jouw website bezoeken, hoe ze je hebben gevonden en waarin ze geïnteresseerd zijn. Zie bijvoorbeeld de lijst met bedrijfsnamen in onderstaande schermafbeelding:

Hoe het werkt

Leadfeeder verbindt jouw account met je Google Analytics-account, zodat je het bezoek van een specifiek bedrijf en alle informatie daarover dat in Google Analytics is verzameld, kunt matchen.

Stel, je bent verantwoordelijk voor de verkoop van Adidas-sneakers gemaakt van gerecyclede materialen. Je ziet in je Leadfeeder’s account dat iemand van de Japan Sport Council vandaag jouw website bezocht. Hij of zij zocht in Google naar ‘sportschoenen van gerecyclede materialen’ en klikte op jouw Google-advertentie. Hij belandde zo op de pagina met jouw product, nam een aantal pagina’s door over duurzaamheid bij Adidas, bezocht de contactpagina en verlaat vervolgens zonder het contactformulier in te vullen na 15 minuten jouw website.

In eerste instantie vraag je je misschien af hoe dit je gaat helpen om jouw sneakers in bulk te verkopen. Maar dan, met de bedrijfsnaam en de informatie over hun interesses, gecombineerd met wat basis speurwerk op het web, lees je dat de Japan Sport Council grote plannen heeft om duurzaamheid te promoten tijdens de Olympische Spelen in Tokyo 2020. Je zou tot de conclusie kunnen komen dat je zonder Leadfeeder een veelbelovende prospect zou missen… Natuurlijk zal Leadfeeder je de naam van de persoon achter het bezoek niet vertellen, in ieder geval niet totdat deze lead is geregistreerd in je CRM of in een tool die verbonden is met Leadfeeder. Leadfeeder doet de volgende aanbevelingen om de juiste contactpersoon in het bedrijf van de lead te vinden voordat deze in dergelijke tools wordt geregistreerd.

360 graden zicht op de prospect

Leadfeeder kan worden aangesloten op jouw HubSpot, Pipedrive of Salesforce (momenteel zijn er zes CRMs beschikbaar voor integratie). Met een dergelijke integratie kun je bestaande leads of klanten volgen, hun activiteiten op jouw website volgen en automatisch updates naar jouw sales pipeline sturen. Jouw verkopers krijgen zo informatie over welke prospect of klant een actieve interesse heeft, het helpt het team om kansen te prioriteren en sneller deals te sluiten.

Ook is het mogelijk om e-mailmarketing systemen te koppelen, bijvoorbeeld Mailchimp of HubSpot Marketing. Stel je eens voor hoe handig het is om alle informatie over een lead op één plek te hebben, inclusief hun acties op de website na de e-mailmarketing campagne.

Hierboven zie je een voorbeeld van een Leadfeeder company card. Het bevat algemene informatie over een bedrijf, contacten van Leadfeeder en LinkedIn, bijgehouden bezoeken, gegevens van HubSpot en aanvullende opmerkingen.

Speciale aandacht verdient Leadfeeder-contacten: het biedt een lijst met werknemers van het bezoekende bedrijf met e-mails en functietitels. Je kunt leads filteren op land, rol en anciënniteit. Dit alles zorgt voor een veel snellere leadgeneratie. Als de contactpersoon al in jouw CRM staat, zie je een opmerking bij hun naam.

Feeds met Leads

Een van de meest waardevolle mogelijkheden van Leadfeeder zijn de talloze filters om binnenkomend verkeer te segmenteren. Leadfeeder noemt dit een Feed.

Als jouw website veel bezoekers heeft, zijn custom lead feeds een geweldige optie, bijvoorbeeld:

• Met een klein verkoopteam: om de leads te filteren op kwaliteit (aantal bezoeken, betrokkenheidsniveau) en te focussen op de meest betrokken leads of op degenen die op de contactpagina zijn geweest, maar geen formulier hebben ingediend
• Met een groot verkoopteam: om leads die geïnteresseerd zijn in een specifiek product of dienst door te sturen naar een specifieke verkoopspecialist
• Om leads uit bepaalde landen toe te wijzen aan het juiste verkoopteam

De mogelijkheden zijn legio: denk bijvoorbeeld aan het selecteren van alle leads die n.a.v. een e-mailcampagne voor een bepaalde aanbieding ten minste 10 seconden de website bezochten.

Stap1. Het filter instellen

Naleving van de GDPR

Klinkt de mogelijkheid om zoveel informatie te verzamelen zo krachtig dat het haast niet legaal kan zijn? Als Leadfeeder je ook inderdaad de naam van de bezoeker zou geven, zou dat inderdaad het geval zijn. De service verzamelt en verstrekt echter geen persoonlijk identificeerbare informatie. Wel probeert Leadfeeder je te helpen de juiste persoon achter het bezoek te vinden. Voor dit doel koppelt het niet alleen jouw account aan je LinkedIn-account, maar bladert het ook door databases van externe dataproviders en toont het werknemers van het betreffende bedrijf met hun e-mailadres en sociale media-accounts.

Tarief

De Lite versie met beperkte functies is gratis beschikbaar, de Premium versie van Leadfeeder is er vanaf € 53 per maand en is afhankelijk van het aantal leads per maand.

Prospects by HubSpot

Prospects is een gratis tool voor de gebruikers van HubSpot (incl. gebruikers van de gratis versie van HubSpot CRM). Een heel aangename bonus voor degenen die HubSpot al gebruiken of dit overwegen.

Hoe het werkt

Net als Leadfeeder gebruikt HubSpot Prospects een trackingcode om het IP-adres te identificeren en het verbonden bedrijf te definiëren met behulp van openbaar beschikbare informatie. Net als bij Leadfeeder beperkt dit de identificeerbare bedrijven tot middelgrote en grote bedrijven, terwijl kleine bedrijven en individuen alleen worden weergegeven met de naam van hun internetprovider.

Alle bedrijven die door de tool werden geïdentificeerd, kunnen worden gesorteerd op bedrijfsnaam of domein, aantal paginaweergaven, aantal bezoeken en de laatste keer dat het bedrijf op de website werd gezien. Het is mogelijk om campagnes als ‘favoriet’ te markeren (handig als je meldingen wilt ontvangen over toekomstige bezoeken van specifieke bedrijven).

Informatie over het bezoek van de prospect

HubSpot Prospects-tool is verbonden met HubSpot CRM, dus je kunt eenvoudig elk bedrijf uit het “Prospects” -rapport toevoegen aan jouw CRM. De tool kan niet worden verbonden met een andere CRM.

HubSpot Prospects houdt campagnes bij die zijn gemaakt in de HubSpot Email Marketing-tool. Wanneer je HubSpot is verbonden met Mailchimp, worden de e-mailcampagnes ook herkend en verschijnen ze als “Bron” van een lead.

De informatie per HubSpot Prospect is vrij beperkt: het domein van het bedrijf, naam en locatie en bron van de lead. Helaas kun je niet dieper gaan en zien welke pagina’s een bedrijf bezocht en hoeveel tijd ze daar spendeerden.

Wat me zorgen baarde: HubSpot Prospects slaagde er niet in om één van de in de HubSpot CRM geregistreerde leads te identificeren na een bezoek aan onze website na onze laatste e-mailcampagne.

Waarschijnlijk heeft HubSpot Prospects deze lead alleen met de naam van de internetprovider weergegeven. Ik vond wel een bezoek met overeenkomende brongegevens en dezelfde ‘eerst gezien’ tijd. Leadfeeder slaagde er wel in om de lead te identificeren, toonde dat de contactpersoon overeenkomt met de lead in HubSpot CRM, en verstrekte de contact naam, de bedrijfsnaam en gedetailleerde informatie over het bezoek. Toch een overwinning van Leadfeeder.

Custom Reports

In HubSpot Prospects kun je meldingen instellen voor nieuwe bezoekende bedrijven en voor lijsten met bedrijven die de website opnieuw bezoeken.

Voor gepersonaliseerde meldingen kun je aangepaste filters gebruiken om aangepaste weergaven te maken en vervolgens vanuit deze weergave meldingen voor bedrijven toevoegen.

Stel, je bent salesmanager bij RePack, een bedrijf dat herbruikbare en restitueerbare verpakkingen produceert. Je bent verantwoordelijk voor leads op bedrijfsniveau in de Europese regio. Mogelijk wil je dan een filter maken met de volgende parameters: het minimumaantal werknemers, de doelsectoren en ‘Europese Unie’ als ‘land’. Het filter kan beschikbaar gemaakt worden voor alleen jezelf of voor de teamleden. Zodra het filter is opgeslagen, kun je Dagelijkse of Revisit meldingen maken voor deze specifieke set bedrijven.

Lijst met gerelateerde bedrijven

HubSpot Prospects biedt een lijst met bedrijven die lijken op degenen die jouw website bezoeken. HubSpot gebruikt AI om lookalike-bedrijven te vinden in zijn database met meer dan 20 miljoen bedrijven. Dit helpt om op een efficiëntere manier potentiële klanten te vinden.

Naleving van de GDPR

HubSpot Prospects onthult geen persoonlijke gegevens van de contacten, daarom is de oplossing volledig GDPR-proof.

Tarief

HubSpot Prospects is 100% gratis voor de gebruikers van HubSpot CRM of HubSpot Marketing Hub.

LinkedIn Website Demographics

Website Demographics is een functie van de gratis LinkedIn Campaign Manager en biedt informatie over het soort beroepsgroepen (geregistreerd in LinkedIn) en het soort bedrijven die jouw website bezoeken.

Hoe het werkt

LinkedIn gebruikt zijn LinkedIn Insight Tag om informatie over jouw websitebezoekers te vergaren (de tag moet je aan jouw website toevoegen). Het verrijkt deze informatie met gegevens zoals functietitels, bedrijfsnamen, groottes en branches uit de LinkedIn-databases. Je ontvangt deze gedetailleerde informatie dus alleen over leads die gebruik maken van LinkedIn.

Dit helpt in ieder geval om het publiek van jouw website beter te begrijpen. Je kunt jouw content aanpassen aan de wensen van het publiek of zo jouw doelgroep effectiever aantrekken.

Eerst moet je de LinkedIn Insight Tag op de website van jouw bedrijf installeren. Verder creëer je in LinkedIn Campaign Manager doelgroepen die je wilt volgen of die je wilt bereiken met op maat gemaakte content en resonerende berichten:

Houd er rekening mee dat het publiek van jouw website minimaal 300 LinkedIn-leden moet omvatten voordat je kunt werken met Website Demographics. Probeer daarom doelgroepen voor de hele website te creëren wanneer het dagelijks verkeer naar je website laag is, en niet voor specifieke bestemmingspagina’s.

Audience View

In tegenstelling tot Leadfeeder en HubSpot Prospects, presenteert LinkedIn Website Demographics de gegevens in tabel-vorm. Je ziet dus geen gedetailleerde informatie over de bezoeken per specifieke lead.

Je ziet gegevens zoals naam en grootte van bezoekende bedrijven, de functietitels, locaties en bedrijfstakken.

Dit is erg handig als je wilt weten welk type bedrijven of professionals jouw website bezoeken. We verplaatsen ons nu in de schoenen van de verantwoordelijke voor marketing en leadgeneratie bij Slimbox, een bedrijf dat een slimme machine verkoopt voor verpakkingen op maat. Je hebt een landingspagina gemaakt en bent een een advertentiecampagne gestart in Google Ads, e-mail en verschillende andere kanalen om jouw speciale aanbieding te promoten. Met behulp van de demografische gegevens van de LinkedIn-website heb je een bij te houden doelgroep gecreëerd, waarna je de advertentiecampagne op verschillende kanalen hebt gelanceerd. Website Demographics toont je welke bedrijven je website hebben bezocht n.a.v. deze campagne, wat hun bedrijfsgrootte, anciënniteit en functietitels zijn.

Dit helpt je niet alleen om te evalueren of de advertentiecampagne het juiste type doelgroep oplevert, maar het voorziet je ook van een lijst met bedrijfsnamen en functietitels die je kunt benaderen. Met de juiste voorbereiding voor elk gesprek, zal het geen cold calling meer zijn – je belt diegenen die interactie met jouw advertenties hadden en die waarschijnlijk interesse of zelfs koopintentie hebben. Je kunt al deze websitebezoekers achteraf ook opnieuw targeten met LinkedIn-advertentiecampagnes om zo de leads warm te houden en hun interesse verder te wekken.

De tool niet is gekoppeld aan jouw CRM-tool, noch aan een andere e-mailmarketingtool of leadgeneratie-tool, je zult deze gegevens dan ook niet terug kunnen vinden in LinkedIn Website Demographics.

Intussen is er wel een truc die kan helpen om websitebezoekers n.a.v. jouw marketingcampagnes te volgen: gebruik utm-codes als identificatie (maak bijvoorbeeld een doelgroep met “utm_campaign = Special-Offer-5 & utm_medium = Google-Ads” in het “Contains” veld). Zo kun je toch iedereen retargeten die n.a.v. deze campagne de website bezocht en LinkedIn gebruikt.

Naleving van de GDPR

LinkedIn Website Demographics onthult geen persoonlijke gegevens zoals naam of achternaam van de bezoeker, locatie, telefoonnummer, daarom is het GDPR-proof.

Tarief

LinkedIn Website Demographics is een onderdeel van LinkedIn Campaign Management en is gratis voor gebruikers.

Prospects by HubSpot vs. Leadfeeder vs. LinkedIn Website Demographics

Mijn eerste indruk bleek waar: Leadfeeder is de meest geavanceerde tool. Leadfeeder is natuurlijk ook speciaal ontwikkeld voor het volgen van website leads, terwijl de Prospects-tool van HubSpot en Website Demographics van LinkedIn deel uitmaken van de respectievelijke software platforms. Hier volgt mijn poging tot een gestructureerde vergelijking van deze tools:

Verduidelijking over bezoekgegevens:

Leadfeeder geeft gedetailleerde informatie over elk bezoek, incl. de datum van het bezoek, de bron, de bezochte urls en de bestede tijd.

HubSpot Prospects geeft meer algemene informatie: gegevens over de lead (het bedrijf), de eerste keer dat de lead de website bezocht, de bron van het bezoek, maar het geeft geen bijzonderheden per bezoek.

LinkedIn Website Demographics laat zien hoe vaak (het aantal pagina’s) een bepaalde groep leads de geselecteerde landingspagina of groep pagina’s heeft bezocht. Leads kunnen worden gegroepeerd op functietitel, branche, bedrijf of andere parameters.

Verduidelijking over het overzicht van potentiële contacten:

Leadfeeder toont ons een lijst met de werknemers van het bedrijf, inclusief hun namen, titels, e-mails en (indien beschikbaar) hun LinkedIn profielen.

HubSpot Prospects biedt geen gegevens over de werknemers. Ik kan zelf op Linkedin op zoek gaan naar de naam van het bedrijf, maar Leadfeeder is veel efficiënter.

LinkedIn Website Demographics helpt ook niet bij het zoeken naar contacten.

Conclusie

Leadfeeder

Leadfeeder is jouw tool wanneer je een dieper inzicht wilt krijgen in jouw websitebezoekers (welke bedrijven vertegenwoordigen ze, wat bracht hen naar de website, welke zoekwoorden gebruikten ze, welke pagina’s bezochten ze en in welke volgorde, hoe lang bleven ze daar), wanneer je niet gebonden wilt zijn aan HubSpot CRM, wanneer je custom feeds wilt gebruiken voor het volgen en kanaliseren van de leads en om ervoor te zorgen dat jouw verkopers een melding krijgen wanneer bestaande leads of klanten de website bezoeken.

HubSpot

Prospects is jouw beste keuze wanneer je HubSpot CRM gebruikt, je alleen inzicht wilt krijgen in wie jouw website bezoekt, maar verder geen gedetailleerde informatie nodig hebt over elk bezoek, behalve het aantal bezochte pagina’s.

LinkedIn Website Demographics

LinkedIn Website Demographics is geschikt wanneer dagelijks meer dan 100 LinkedIn-leden jouw website bezoeken en je wilt weten wie die bezoekers zijn (hun functie, anciënniteit, functie, bedrijfsnaam, locatie en bedrijfsgrootte), en wanneer je van plan bent om te adverteren op LinkedIn.

Neem contact op met Orange Bird wanneer je hulp nodig hebt bij het kiezen van de juiste tool voor jouw organisatie. Ook helpen we graag bij het implementeren en gebruiken of wanneer je een extra boost kunt gebruiken voor jouw leadgeneratie en lead nurturing-activiteiten.